Százalékos kedvezmény vagy ajándék?

A hűségprogram beállításánál ez az első valódi döntés: mit kapjon a vendég, ha összegyűjtötte, amit kellett. A két klasszikus válasz a százalékos kedvezmény és a konkrét ajándék. A vendég szemében gyakran hasonló értékűek, a te oldaladon viszont nagyon nem.

A számolás, ami eldönti

Vegyünk egy kávézót, ahol egy kávé 1200 Ft, az önköltsége 300 Ft. Az átlagos kosár 2000 Ft, a haszonkulcs 65%.

Ajándék kávé: a vendég 1200 Ft értékű dolgot kap. Neked 300 Ft-ba kerül.

10% kedvezmény a 2000 Ft-os kosárra: a vendég 200 Ft-ot spórol. Neked 200 Ft bevételkiesés, de ez a teljes összeg a hasznodból megy, mert a költséged változatlan.

Első ránézésre a kedvezmény olcsóbb. De nézd meg az arányokat: az ajándék négyszer akkora érzékelt értéket ad a vendégnek nagyjából ugyanannyi ráfordításból. Ez a különbség az, ami miatt szinte minden esetben az ajándék a hatékonyabb jutalom.

Amikor mégis a százalék a jobb

Három helyzetben:

1. Ha nincs egyértelmű „egy darab" terméked. Egy virágboltban vagy egy ruhaüzletben nehéz kijelölni azt az egy dolgot, ami mindenkinek jó ajándék. Ott a százalék rugalmasabb.

2. Ha a vendég a jó árért jön. Egy kisboltban a törzsvásárlói kedvezmény státusz, amit a vendég minden vásárlásnál élvez. Az egyszeri ajándék ott gyengébb, mert nem folyamatos.

3. Ha magas a kosárérték és alacsony a gyakoriság. Egy szállodánál vagy egy nagyobb szolgáltatásnál a néhány százalék valódi összeg, míg egy apró ajándék jelentéktelennek hat.

Amikor egyértelműen az ajándék

Ha van egy terméked, amire büszke vagy. Az ajándék nem csak jutalom, hanem kóstoló is. Ha a vendég a hűségpontjaiért kipróbálja azt, amit magától nem rendelt volna, és megtetszik neki, a jutalom megfizette magát a következő rendelésnél.

Ha emlékezetes élményt akarsz. Egy 10%-ra senki nem emlékszik egy hét múlva. Egy ingyen desszertre, amit a pincér mosolyogva kihozott, igen.

Ha alacsony a kosárérték. 1500 Ft-on a 10% mindössze 150 Ft. Ez nem élmény, ez kerekítés.

A hibrid megoldás

Nem kell választanod. A leggyakrabban működő felépítés vegyíti a kettőt:

Így az alsó szintek olcsón hoznak élményt, a felső pedig azoknak szól, akik már bizonyítottan visszatérnek, náluk a folyamatos kedvezmény már megéri.

Amit ne csinálj

Ne kezdd magasan. Ha az első szinted 20%, nincs hova tovább lépned, és elkezded aláásni a teljes árat. Az 5-10% bőven érzékelhető, ha kiérdemelt.

Ne add ugyanazt akciósan is. Ha a hűségprogram jutalma 10%, és közben minden kedden mindenki kap 15%-ot, a programod értelmét vesztette. A jutalomnak kiérdemeltnek kell lennie, ettől más, mint egy kupon.

Ne feledd bele az egészet. Számold ki előre, hány vendég fogja elérni a szintet, és mennyibe kerül ez neked havonta. A képlet a hűségprogram költségei posztban van, a megtérülés pedig a hűségprogram megtérülése írásban.

A gyakorlatban

A Pontióban mindkettő beállítható, egyszerre is: a pontszintekhez rendelhetsz százalékos kedvezményt és konkrét ajándékot is, tetszőleges számú lépcsőben. Nem kell most eldöntened, pár hónap adat után úgyis pontosabban fogod látni, melyik mozgatja meg jobban a vendégeidet.